Le démarchage téléphonique change de visage. En France, la loi Cazenave verrouille l'appel à froid vers les particuliers dès le 11 août 2026. En Suisse, les règles sont différentes mais tout aussi structurantes pour votre stratégie de prospection. Pour les équipes commerciales B2B, c'est le bon moment pour construire une prospection commerciale qui ne dépend plus uniquement du téléphone.
Dans cet article, on vous explique ce qui change, ce que ça implique concrètement pour votre développement commercial, et quelles alternatives permettent de continuer à générer des leads qualifiés sans naviguer en zone grise.
Ce qui change en France avec la loi Cazenave
À partir du 11 août 2026, le démarchage téléphonique vers un particulier est interdit par défaut. Deux exceptions subsistent. Une entreprise peut appeler ses clients existants pour des offres complémentaires. Elle peut aussi appeler une personne ayant donné un consentement explicite et vérifiable.
Bloctel disparaît. Les bases de contacts classiques deviennent inutilisables pour l'appel à froid, sauf à documenter, pour chaque contact, la date et la nature exacte du consentement recueilli. Les entreprises qui reposaient sur de grosses bases de données de prospection doivent revoir leur méthode de prospection de fond en comble. Les sanctions sont lourdes : jusqu'à 375 000 CHF d'équivalent en amende pour les personnes morales, et nullité du contrat conclu en cas de démarchage non consenti.
Cette loi concerne le B2C. Le B2B garde davantage de marge de manœuvre, mais le mouvement de fond est clair : la prospection b2b doit elle aussi devenir plus qualitative et plus consentie.
Et du côté de la Suisse ?
La Suisse n'a pas de loi Cazenave, mais elle encadre déjà solidement le démarchage téléphonique via la loi contre la concurrence déloyale (LCD). L'article 3 alinéa 1 lettre u LCD interdit d'appeler une personne inscrite avec un astérisque dans l'annuaire téléphonique, sauf consentement préalable ou relation d'affaires existante. Ignorer cette inscription constitue un acte de concurrence déloyale, avec des sanctions pénales possibles.
Concrètement, pour une entreprise de prospection basée en Suisse, ça veut dire vérifier systématiquement le statut de chaque numéro avant de lancer une campagne de prospection, tenir un registre clair des consentements obtenus, et ne jamais s'appuyer sur des fichiers achetés sans traçabilité. C'est particulièrement vrai pour les cantons romands et alémaniques où la sensibilité au démarchage reste élevée.
L'impact pour les entreprises suisses actives en B2B est double. D'un côté, la pression réglementaire pousse à professionnaliser la collecte de contacts et à documenter chaque interaction. De l'autre, elle crée une vraie opportunité : les entreprises qui construisent une base de données de prospection propre et consentie prennent une longueur d'avance sur celles qui continuent d'acheter des listes non qualifiées. À terme, le marché suisse devrait suivre la même trajectoire que la France, avec un encadrement encore plus strict du cold calling B2C. Le B2B, lui, reste pour l'instant moins contraint, à condition de rester factuel, pertinent et respectueux des refus exprimés.
Les alternatives à la prospection à froid qui fonctionnent
L'inbound et le contenu ciblé
Publier du contenu utile (articles, guides, études de cas) attire des prospects qui font eux mêmes la démarche de laisser leurs coordonnées. Un lead qui télécharge un guide et coche une case de contact devient automatiquement une base saine pour votre génération de leads, sans zone grise réglementaire.
La prospection LinkedIn en B2B
La prospection linkedin s'est imposée comme le canal B2B de référence. Publier régulièrement, commenter les publications des comptes cibles, rejoindre les bons groupes professionnels : tout ça construit une crédibilité avant même le premier message direct. Un prospect qui a déjà interagi avec votre contenu reçoit un message personnalisé comme une suite logique, pas comme une intrusion.
L'email de prospection consenti
Un email de prospection bien construit reste un des leviers les plus rentables d'une prospection multicanal. L'essentiel n'est pas le volume mais la pertinence : chaque étape de la séquence doit apporter une information utile, adaptée au comportement réel du prospect (pages visitées, contenus consultés).
La recommandation client
C'est souvent la méthode la plus efficace et la mieux protégée juridiquement. Un prospect qui arrive via une mise en relation par un client satisfait démarre la conversation avec un a priori favorable. Identifier vos clients promoteurs et solliciter des introductions ciblées reste un levier sous exploité dans la plupart des stratégies de prospection.
Construire une stratégie de prospection multicanal conforme
Pour rester efficace sans dépendre du démarchage à froid, une bonne technique de prospection combine plusieurs canaux plutôt qu'un seul. Concrètement, ça veut dire :
Un CRM qui centralise le statut de consentement de chaque contact, avec horodatage automatique. Un ciblage précis basé sur un vrai Profil Client Idéal plutôt que sur des listes achetées en vrac. Une séquence qui alterne email, LinkedIn et appel uniquement sur les contacts qualifiés ou consentis. Un suivi rigoureux des réponses pour transformer chaque signal d'intérêt en prospect qualifié, puis en rendez-vous.
C'est cette approche, plus lente à mettre en place mais beaucoup plus durable, qui remplace aujourd'hui le simple volume d'appels à froid.
FAQ
Le démarchage téléphonique B2B est-il aussi concerné par ces nouvelles règles ?
Les lois évoquées ici ciblent en priorité le B2C. Le B2B reste moins encadré, mais la tendance générale pousse vers plus de transparence et de traçabilité, y compris entre entreprises.
Peut-on encore acheter des fichiers de prospects en Suisse ?
C'est risqué si le fichier ne trace pas l'origine du consentement ou le statut annuaire de chaque contact. Mieux vaut construire sa propre base à partir de sources qualifiées et documentées.
Quelle alternative privilégier en premier si on dépend encore beaucoup du cold calling ?
La prospection LinkedIn couplée à des séquences d'email consenties est généralement la transition la plus rapide à mettre en place, avant de reconstruire une base de contacts propre sur le long terme.
Chez Undersales, agence de prospection commerciale B2B en Suisse, nous aidons les entreprises à construire des stratégies de prospection multicanal conformes et durables. Vous voulez faire le point sur votre approche ? Contactez notre équipe.
