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Définir les bases de sa stratégie de prospection
Définir son ICP (profil client idéal)
Pour choisir le bon canal, commencez par identifier votre ICP (ideal customer profile) :
- son profil socio-démographique ;
- son âge ;
- son sexe ;
- ses habitudes de navigation.
Vous pouvez recueillir l’ensemble de ces données via votre base de données client, des outils d’analyse comme Google Analytics ou via des enquêtes terrain. Vous pourrez ainsi définir votre buyer persona et sélectionner le canal de communication adapté à son profil.
Exemple concret :
Admettons que vous visez une start-up composée d’une jeune équipe, les réseaux sociaux seraient alors le canal le plus adapté.
Vous devez détecter le canal sur lequel votre cible est la plus active afin de concentrer toute votre stratégie sur cette plateforme.
Définir vos objectifs de vente
Il est crucial de choisir vos canaux en fonction de votre secteur d’activité, de celui de votre cible et de vos objectifs visés.
Quelques exemples concrets :
Si vous souhaitez vendre une solution logicielle, vous allez multiplier les rendez-vous de démonstration. Dans ce cas précis, le téléphone demeure le canal le plus approprié.
Si vous envisagez de la prospection commerciale B2B de masse, vous allez chercher à développer votre networking et donc LinkedIn reste le canal n°1 à priser.
Pour poser les bonnes bases de votre stratégie multicanale, vous devez veiller à la cohérence de votre message sur l’ensemble des canaux sélectionnés. Ainsi, vous assurez une communication fluide auprès de votre cible, ce qui renforce l’efficacité de votre approche.
Les canaux à combiner dans une stratégie multicanale
Pour accélérer vos ventes, combinez plusieurs canaux pour accompagner votre futur client tout le long de son parcours d’achat, du premier contact à la vente finale. Vous pouvez envisager une séquence de prospection multicanale de ce type :
- Les réseaux sociaux (prospection LinkedIn) – JOUR 1 : vous pouvez utiliser LinkedIn pour rechercher votre cible et interagir avec les décideurs.
- La prospection email marketing – JOUR 3 : une fois le bon contact intégré à votre réseau, vous pouvez envisager de le démarcher en lui envoyant des emails personnalisés.
- Le cold calling – JOUR 6 : une fois la relation établie, vous pourrez envisager de contacter votre cible par téléphone pour lui présenter votre offre de manière plus explicite.
Cette stratégie permet de créer une synergie entre les différents canaux pour optimiser votre démarche commerciale et vos processus de vente.
